Book review: Can I Have 5 Minutes of your Time? By Hall Becker

Πριν ξεκινήσω και κάνω την κριτική αυτού του βιβλίου θα πω τι με οδήγησε να κάνω κάτι τέτοιο.

Η αλήθεια είναι ότι δεν είμαι fun του να διαβάζω βιβλία. Γενικότερα δεν φημίζομαι για την υπομονή μου και το να κάθομαι ακίνητος να διαβάζω σελίδα-σελίδα ένα βιβλίο είναι σαν να με έχει βάλει κάποιος τιμωρία. Ίσως φταίει το ADHD!!

Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι δεν διαβάζω βιβλία. Η γνώση που παίρνω, το ότι μου «ανοίγει» το μυαλό με νέες ιδέες με κάνει να θέλω να διαβάσω. Επίσης το γεγονός ότι νικάω την αδυναμία συγκέντρωσης μου είναι ακόμα ένας λόγος που θέλω να το κάνω.

Ένας από τους στόχους μου το 2019 είναι να διαβάσω 12 βιβλία (1 κάθε μήνα) και να γράψω την κριτική τους. Το πρώτο βιβλίο λοιπόν για τον Ιανουάριο είναι του Hall Becker και λέγεται: Can I Have 5 Minutes of your Time?

Πραγματικά θα χαρώ να διαβάσετε την κριτική μου και να μου γράψετε σχόλια (ακόμα και τα αρνητικά είναι καλοδεχούμενα) για το πώς σας φάνηκε η περιγραφή ή ακόμα να μου προτείνετε και εσείς κάποιο βιβλίο να διαβάσω.

Ξεκινώντας λοιπόν θα αναφέρω ποιός είναι ο Hall Becker και γιατί έγραψε αυτό το βιβλίο.

Ο Hall Becker ήταν για πάρα πολλά χρόνια ο νούμερο.1 πωλητής της Xerox (η Xerox είναι μια από την μεγαλύτερες εταιρείες στον κόσμο σε εκτυπωτικές μηχανές γνωστές για το εκπαιδευτικό σύστημα πωλήσεων που διαθέτει).

Ήταν αυτός που ενώ ξεκίνησε στις πωλήσεις για πλάκα, κατάλαβε ότι υπάρχει συγκεκριμένος τρόπος και μεθοδολογία που αν την ακολουθήσει κανείς θα έχει τεράστια αποτελέσματα. Οι γνώσεις του και η επιτυχία του τον έκαναν διεθνή εκπαιδευτή πωλήσεων έχοντας διδάξει την τέχνη της πώλησης στις μεγαλύτερες εταιρείες του κόσμου, (IBM, Disney, Verizon, κλπ).

Αυτόν τον τρόπο και μέθοδο περιγράφει στο βιβλίο του.

Αρχικά να πω ότι η άποψη μου για αυτό το βιβλίο είναι ότι περιγράφει με πολύ απλά λόγια πράγματα τα οποία γνωρίζει κάποιος που ασχολείται με τις πωλήσεις αλλά μπορεί να μην είχε δώσει σημασία. Για αυτόν δε που ξεκινάει τώρα την καριέρα του στις πωλήσεις αποτελεί ένα εγχειρίδιο στο οποίο μπορεί να βασιστεί για να αποφύγει τυχόν λάθη.

Μου αρέσει η απλότητα του, ειδικά όταν την συνδυάζει με το χιούμορ που κάνει την ανάγνωση του βιβλίου ακόμα ποιο εύκολη.

Το βιβλίο ξεκινάει με την σημασία της εκπαίδευσης ενός επαγγελματία και ειδικά του επαγγελματία στις πωλήσεις. Αυτό το οποίο σημειώνει, είναι ότι η διαφορά ενός επιτυχημένου πωλητή από κάποιον που δεν έχει αποτελέσματα, είναι ότι ο πρώτος επενδύει χρόνο στην εκπαίδευση του συνεχώς.

Υπάρχουν 5 σημεία κατά τον Hall που κάνουν ένα πωλητή να υπερέχει.

Ο επιτυχημένος πωλητής:

1. Περνάει περισσότερο χρόνο κάνοντας ερωτήσεις παρά μιλάει.

2. Βλέπει όλα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προωθεί σας ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.

3. Συνεχίζει και κάνει ερωτήσεις και να διερευνεί τα ενδιαφέροντα του πελάτη του χωρίς να βιάζεται να ολοκληρώσει την πώληση.

4. Αντιλαμβάνεται γρήγορα την αδιαφορία ή την έλλειψη ενδιαφέροντος του πελάτη του.

5. Αντιλαμβάνεται γρήγορα όταν έχει έρθει η ώρα να κλίσει την πώληση.

Ένα από τα ποιο σημαντικά κεφάλαια στα οποία εστιάζεται ο συγγραφέας είναι στην σημασία του πωλητή στο να ακούει. Χαρακτηριστικά λέει: Αν θες να είσαι καλός στις πωλήσεις πρέπει να είσαι καλός στο να ακούς!

Μας δίνει 3 tips στο να γίνουμε καλοί στο να ακούμε:

1. Να ενθαρρύνουμε τον πελάτη να μιλήσει.

2. Να περιορίσουμε την ομιλία μας, και

3. Αν δεν καταλαβαίνουμε τι μας λέει ο πελάτης να ζητήσουμε να μας το εξηγήσει.

Ο καλός πωλητής είναι σίγουρος και βέβαιος για αυτό που κάνει. Οι επαγγελματίες που είναι σίγουροι επιτυγχάνουν!

Όλοι οι άνθρωποι θέλουν να επικοινωνούν με ανθρώπους που αισθάνονται βέβαιοι για αυτό που λένε και κάνουν.

Ο Hall λέει ότι υπάρχει ένας τρόπος για να γίνει κάποιος σίγουρος και αυτός είναι να εξερευνεί. Να μαθαίνει ότι μπορεί για το προϊόν του, για την εταιρεία του και για τον ανταγωνισμό του

Η χρήση των ερωτήσεων στην πώληση είναι το μόνο όπλο και η μόνη τεχνική για επιτυχία σε αυτό το επάγγελμα. Το να κάνεις ερωτήσεις είναι το πάν! Μέσα από τις ερωτήσεις μαθαίνεις για τον άλλον, για τις ανησυχίες του, τις φοβίες του, τους λόγους για να αγοράσει και τους λόγους για να το αποφύγει. Έρχεσαι πιο κοντά του και χτίζεις μια σχέση μέσα από την οποία θα κάνεις τον πελάτη σου να σε εμπιστευτεί και εν συνεχεία, να αγοράσει από εσένα.

Μια από τις μεγαλύτερες ανησυχίες των πωλητών είναι οι αντιρρήσεις που ακούν από τους πελάτες τους. Ο Hall λέει να μην φοβόμαστε τις αντιρρήσεις. Ίσα ίσα. Οι αντιρρήσεις είναι ευκαιρίες για να ενδυναμώσουμε ακόμα περισσότερο την σχέση με τον πελάτη μας.

Ο καλύτερος τρόπος να χειριστείς μια αντίρρηση είναι να ακούς πραγματικά τον πελάτη σου, να προσπαθήσεις να «μπεις στα παπούτσια του» και να δείχνεις εμπάθεια.

Το 65% των επιτυχημένων πωλήσεων πραγματοποιήθηκαν μετά από 5 ΟΧΙ, άρα λοιπόν θα χρειαστεί να ακούσεις 5 φορές Όχι πριν ακούσεις το Ναι!

Τρία σημεία στα οποία δίνει ιδιαίτερη προσοχή ο συγγραφέας είναι: το customer care, το goal setting (στοχοθέτηση) και φυσικά το closing (το κλείσιμο) της πώλησης.

Όλοι πελάτες στα μάτια του πωλητής βλέπουν όλη την εταιρεία και για αυτό τον λόγο οι πωλητές πάντα πρέπει να κρατάνε τον λόγο τους απέναντι στον πελάτη. Ακόμα και αν ο πελάτης είναι δυσαρεστημένος να τον ρωτάνε τον λόγο της δυσαρέσκειας. Πάντα υπάρχει περιθώριο για βελτίωση της σχέσης!

Ο Hall Becker είναι ένθερμος υποστηρικτής της στοχοθέτησης. Μάλιστα λέει ότι «Ένας στόχος χωρίς πλάνο είναι απλά μια ευχή»!.

Όλα πρέπει να μετριούνται. Να υπάρχει στόχος για όλα. Ο σωστός στόχος έχει 4 χαρακτηριστικά:

A. Έχει συγκεκριμένο χρόνο επίτευξης.

B. Είναι μετρίσιμος

C. Είναι ρεαλιστικός.

D. Παρέχει πρόκληση (σε αυτόν που τον θέτει)

Τέλος ο συγγραφέας αναφέρεται με πολύ προσοχή στο closing (το κλείσιμο της πώλησης). Όλα εδώ καταλήγουν στην πώληση. Αυτό είναι το σημείο στο οποίο ολοκληρώνετε η πώληση και στέφεται ή όχι με επιτυχία.

Μας περιγράφει τους λόγους που κάνουν έναν πωλητή κακό στο κλείσιμο και μας λέει δύο πολύ σημαντικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνουμε στον εαυτό μας πριν ξεκινήσουμε την διαδικασία του κλεισίματος:

1. Έχω όλες τις απαραίτητες πληροφορίες που χρειάζομαι για να προτείνω την δική μου λύση στον πελάτη?

2. Κατάφερα να χτίσω την σχέση με τον πελάτη που θα τον κάνει να με εμπιστευτεί και να αγοράσει από εμένα?

Όπως ανάφερα και στην αρχή το βιβλίο αυτό είναι για όλους όσους ασχολούνται με τις πωλήσεις. Για τον νέο πωλητή, τον βετεράνο πωλητή ακόμα και για αυτόν που θέλει να ξεκινήσει την καριέρα του σε αυτό το υπέροχο επάγγελμα.

Αν είσαι ένας από αυτούς και θες να ανανεώσεις τις γνώσεις σου ή ακόμα αν θες να διαβάσεις κάτι ευχάριστο, σου προτείνω αυτό το βιβλίο!

Όλα σας τα σχόλια είναι ευπρόσδεκτα!

Φιλικά,

Αποστόλης

ΥΓ: Επόμενο βιβλίο: Managing Oneself by Peter, F. Drucker